Neurocognitieve verschillend tussen boosheid en teleurstelling in onderhandelingen.

Onderhandelingen kunnen erg emotioneel zijn, maar hoe precies beinvloeden
emoties het onderhandelingsproces? ONderozke naar de interpersoonlijke effecten
van emoties in onderhandelingen hebben zich vooral gericht op de effecten van
boosheid. Wij zijn echter ook geinteresseerd in de effecten van andere
negatieve emoties die vaak gecommuniceerd worden tijdens onderhandelingen.
Boosheid en teleurstelling zijn twee negfatieve emoties, maar er is uit eerder
onderzoek gebleken dat ze niet dezelfde effecten hebben op anderen. Boosheid
roept een soort van angst op waardoor het positief kan uitpakken (tegenstanders
kunnen besluiten toe te geven), maar als deze angst niet aanwezig is (omdat
degene die boosheid communiceert in een lage machtspositie verkeert), dan roept
boosheid boosheid op bij tegenstanders en werkt het averechts. Teleurstelling
daarentegen roept niet een soortgelijke emotie op bij anderen. Eerder onderzoek
heeft aangetoond dat teleurstelling schuld oproept in anderen. Deze
schuldgevoelens kunnen er toe leiden dat mensen toe gaan geven in
onderhandelingen. Op deze manier kan teleurstelling dus positieve resultaten
behalen.
Boosheid en teleurstelling activeren dus waarschijnlijk verschillende
hersengebieden in anderen, waardoor het kan leiden tot verschillend
onderhandelingsgedrag. Inderdaad heeft eerder onderzoek aangetoond dat de
ervaring van boosheid (wat wordt opgeroepen door boosheid) gecorreleerd is aan
activatie in de linker prefrontale cortex en de ervaring van schuld (wat wordt
opgeroepen door teleurstelling) aan activatie in de anterieure ventromediale
prefrontale cortex.

Het doel van het onderzoek is om te onderzoeken hoe verschillende negatieve
emoties verschillende gedragdsmatige en fysiologische effecten hebben op
tegenstanders in onderhandelingen en hoe deze gedragsmatige of fysiologische
effecten elkaar beinvloeden. We richten ons op boosheid en teleurstelling,
omdat deze twee van de meest gecommuniceerde emoties zijn in onderhandelingen.

Deze studie gebruikt een experimenteel design. Proefpersonen zullen een
beslismakingstaak uitvoeren op de computer en we zullen hersenactiviteit meten
mbv functional Magnetic Resonance Imaging (fMRI) terwijl ze de taak uitvoeren.

nvt

Alhoewel er geen directe voordelen voor de proefpersoon zijn, zullen we veel
meer inzicht krijgen in hoe mensen beslissingen maken en hoe emoties anderen
kunnen beinvloeden.
Er zijn geen risico's bij fMRI onderzoek voor mensen die aan de
inclusiecriteria voldoen.

Onze resulaten kunnen meer inzicht geven in de effectiviteit van bepaalde
emoties. Ze kunnen mensen ook adviseren om eerst de karateristieken van het
beslismakingsproces te analyseren voordat men de keuze maakt om bepaalde
emoties te communiceren.
De voordelen wegen op tegen de risico's bij de studie.